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Conversa com Bruno Rohlfs,
Founder do Push Matcha
Bruno começou esse MI5 Talks dizendo que não costuma fazer palestras e que, se fosse fazer uma, seria uma palestra de “o que não fazer” – disse estar aprendendo muito na fase de crescimento em que a Push Matcha está hoje.
A Push existe há 18 meses. Ele tinha a ideia e não tinha o dinheiro, então captou inicialmente com 2 anjos para tirar o projeto do papel – e escolheu 2 anjos que ainda hoje o acompanham e estão ao seu lado semanalmente. Ele buscou o beabá no início: startups com 3 founders têm mais chance de sobrevivência, então juntou 3 sócios (mas 1 deles saiu por desalinhamento – e aqui fica um aprendizado grande compartilhado por ele: nunca economize com advogados).
O lançamento da Push foi muito errado. Tentaram fazer com uma inspiração da Desinchá distribuindo recebidos para blogueiras, mais de 200 seedings e não dava retorno. No primeiro mês, venderam bastante com family and friends e depois mergulhou.
Observação: ele queria ser o Red Bull saudável – essa era a missão, desde o começo. Criar uma marca muito forte e fazer com que seu produto representasse um hábito.
Após o seeding que não trouxe resultado, mesmo com grandes blogueiras repostando a marca, eles mudaram a estratégia e criaram um time de microinfluenciadoras que fizeram a Push crescer. Ele também comentou da Greta, a “thematchagirl”, que foi uma “sorte” em sua jornada e os ajudou muito a crescer. Para entender melhor números, eles tiveram em um mês antes de conhecer essa influenciadora uma venda de 25k – e no mês seguinte com a parceria com a Greta, só ela vendeu 27k. A partir disso, criaram uma estratégia de tratar as influenciadoras como se fossem clientes – e não só uma ferramenta para repostar seus produtos. Criaram, por exemplo, o Push Content Day, no qual levam influenciadoras para se conhecerem e criar conteúdo juntas, porque pra quem cria todo dia é difícil sempre ter inspirações. A partir disso que ele começou a criar uma comunidade. Outra iniciativa que estão criando é o Push Hub, no qual juntam nutricionistas, embaixadoras e outros stakeholders em um perfil de Instagram fechado para dar benefícios, contar como produzir melhores conteúdos e muito mais.
Um ponto super importante da jornada da Push é o uso do dinheiro da segunda captação que fizeram, no total de 1 milhão de reais. Ele usou 30% disso para capital de giro e diz que deveria usar entre 70 a 80% – mas o principal ponto é que gastou o dinheiro errado, foi full marketing com blogueiras caras para poder entregar retorno aos investidores. Comentou muito dessa pressão de investidores e do quanto devemos ter cuidado com investidores tóxicos que trazem cada vez mais pressão para que você gaste o dinheiro, traga um certo crescimento e eles consigam reinvestir e aumentar sua participação.
Bruno também comentou que até poucos meses atrás a Push não tinha um processo comercial. Não era organizado, mas era intenso – estão só agora pensando em processos melhores de vendas. Ele também desabafou sobre a dificuldade de delegar que tinha e do quanto se atrapalhou ao tentar fazer tudo por conta própria. Andava de lado, achando que estava fazendo muito, mas sem crescer. Aprender a delegar foi essencial.
Outro fator relevante da jornada da Push que o Bruno comentou foi o fato de ter por perto um networking bem trabalho de outros founders. Ao longo da sua carreira, ele sempre tratou esse assunto com muito carinho e hoje colhe desses frutos: tem uma rede de outros founders na qual sempre compartilham dificuldades, experiências e aprendizados.
Quando perguntamos a ele sobre contato com os clientes, Bruno também trouxe um aprendizado incrível e que não podemos deixar passar: ele sempre teve contato muito próximo com os clientes e isso foi o que fez a marca se tornar tão forte. Desde postagens e respostas em redes sociais, como ligar e conversar por horas com cada uma das influenciadoras e embaixadoras, contando a história da marca e trazendo-as para dentro da empresa, fazendo-as sentir parte de tudo – nunca foi só mandar produto. Mais que isso, ele falou que para ter sucesso em ações com outras pessoas, tente sempre entregar as coisas de mão beijada – não só para influenciadoras, mas também para, por exemplo, mostrar um programa de partnership para colaboradores).
Outros comentários importantes a serem ressaltados:
– participação em feiras do seu segmento podem gerar resultados muito acima do esperado e o Bruno recomenda fortemente considerar as feiras – trouxe o exemplo da Natural Tech que participou e só nela conseguiu a entrada no GPA;
– RD Station e algumas ferramentas podem otimizar seu processo de uma maneira que nenhuma pessoa conseguiria;
– Bruno sabia dizer na ponta da língua dados do negócio, como o fato de que 80% dos clientes são mulheres e 40% são abaixo de 18, 40% abaixo de 30; que os EUA representam 50% do mercado mundial; sabia dizer o nome das 3 maiores inspirações e referências no mundo;
– e muito mais.
É só o começo.
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